Больше всего денег в тендере теряют на цене. Поставите высоко — проиграете. Поставите слишком низко — выиграете, но уйдёте в убыток. Таблица ниже помогает ставить цену по расчёту, а не наугад.
Из чего складывается цена
| Статья | Что входит |
|---|---|
| Себестоимость | Закупочная цена товара или затраты на выполнение работ, услуг |
| Логистика | Доставка, погрузка-разгрузка, хранение, страхование |
| Биржевые и банковские расходы | Сбор площадки, банковские комиссии |
| Замороженные деньги | Стоимость средств, выведенных из оборота на время задатка и ожидания оплаты |
| Резерв на риски | Изменение цен, курса валют, непредвиденные расходы |
| Маржа | Ваша прибыль |
| НДС | Если вы плательщик НДС |
Пример: 100 офисных кресел
Пример условный, цифры округлены для наглядности. В своём лоте заполняйте каждую строку реальными данными.
| Статья | Расчёт | Сумма, сум |
|---|---|---|
| Себестоимость | 100 × 850 000 | 85 000 000 |
| Логистика | доставка и погрузка | 3 000 000 |
| Биржевые и банковские расходы | условно | 600 000 |
| Замороженные деньги | условно | 400 000 |
| Итого расходы | 89 000 000 | |
| Резерв на риски | 3% | 2 670 000 |
| Безубыточная цена (без НДС) | 91 670 000 | |
| Маржа | 10% | 9 167 000 |
| Цена предложения (без НДС) | за единицу 1 008 370 | 100 837 000 |
| НДС | 12% | 12 100 440 |
| Цена предложения (с НДС) | 112 937 440 |
Держите в голове две цифры
Безубыточная цена — ниже неё каждое поставленное кресло приносит убыток. В примере это 91 670 000 сумов без НДС, или 916 700 сумов за единицу. Когда на аукционе цена снижается, именно эта цифра — ваша линия остановки.
Стартовая цена — максимальная цена, объявленная заказчиком. Ваше предложение не может быть выше неё. Если безубыточная цена близка к стартовой или выше, этот лот не для вас — либо нужен более дешёвый поставщик.
Частые ошибки
- Логистику считают «потом». Доставка в дальний регион иногда съедает половину маржи.
- Не учитывают срок оплаты. Чем позже приходят деньги, тем дольше ваши средства выведены из оборота.
- Берут закупочную цену по старому прайсу. Получите у поставщика письменное предложение со сроком действия.
- Уходят в минус, чтобы «сломать» конкурента. Работать в убыток ради одного лота — это не бизнес.
Ускорьте расчёт
Не обязательно считать каждый раз вручную. Введите в калькулятор цены и маржи себестоимость, логистику, количество, налог и процент прибыли: он покажет рекомендуемую цену за единицу и сравнит её с ценой конкурента. Если поставить прибыль 0%, вы увидите свою безубыточную цену.
